最近我很喜欢读日本企业家写的书，相比国内甚至美国的企业家所出的书，内容往往非常实在，也非常真诚。包括最近阅读的这一本《吉卜力的伙伴们：我是这样卖宫崎骏、高畑勋电影的》。这本书由吉卜力工作室的创始人（之一）铃木敏夫所写。

在这里，需要首先介绍清楚，铃木敏夫在吉卜力工作室的角色。他早年在报道动画、漫画的《Animage》担任记者，采访了年轻时的宫崎骏、高畑勋，并结下了深厚的友谊。宫崎骏在制作了《风之谷》之后，原本担任动画的公司 Topcraft 却在电影上映后解散。为了能够给两位天才动画导演提供稳定的创作环境，铃木敏夫与德间书店沟通，成立了「吉卜力工作室」。

成立了工作室之后，铃木敏夫长期担任宫崎骏、高畑勋多个作品的制片人——因此就如这本书的书名所揭示的，铃木敏夫大部分工作，就是保证两位大师的作品创作完成之后，卖出去，回笼资金，投资下一个作品。本书的内容，就是铃木敏夫谈自己的工作，没有太多专业的字眼。他把不同时期对电影宣发的理解，当时和什么人做了什么事情，都写了出来，整本书就好像流水账一样，没有太多的观点。这样的书反而开卷有益，因为都是讨论实际情况，不带半点虚的。

以数据驱动的吉卜力电影宣发工作

在本书中，铃木敏夫提到，他从小就数据非常敏感，可以记住大量的数据，经常可以做到脱口而出，他认为这一习惯，对他的工作有着很大的帮助。当下吉卜力极其出名的动画电影，比如《龙猫》、《风之谷》，其实在吉卜力发展的早期，它们并没有带来非常丰厚的收益，勉强只能算得上是收支平衡。

负责吉卜力实际运营的铃木敏夫不得不绞尽脑汁，找到吉卜力继续往下走的方式。他写道，「我的目的不在卖座本身，如果不能回收制作成本，就没法制作下一部电影，所以我才这么拼命宣传。首要任务是要保证能继续做电影。」

这句话，既理想主义又现实主义。「制作电影」乃是吉卜力创建的初心，而「保证继续制作电影」则是想达到的目标。

为此，铃木敏夫思考「电影行业」的商业模式，最终他明白了一点，「我对宣传费=分账收入的法则深信不疑。在作品本身具有号召力的前提下，大卖在某种程度上是可操作的。」

接下来我们就看看他对「宣传」这件事的思考吧。

「一个人如果看过三次广告，就会去消费。这是我的假设：通过电视台、电台、报纸、杂志、网络等各种媒体，同样的电影广告如果看过三次，我觉得观众就会想进电影院。」在说这句话时，吉卜力制作自己历史上第一部卖座的动画电影《幽灵公主》。对于下一部电影《千与千寻》，铃木敏夫自己，都定下了 2 倍于《幽灵公主》观影人次的目标。

为了达到这目标，铃木敏夫积极开拓渠道。但是，《幽灵公主》已经达到 1420 万人次这么高了，这个数字的 2 倍就是 2840 万人次。想想当时日本才多少人。不过，如果没有这样极限的目标，估计吉卜力不会和罗森便利店合作吧。

铃木敏夫与当时罗森多媒体事务部的部长山崎文雄建立交往之后，认识到便利店其实也是一种媒体。「随着电视台音乐节目的锐减，年轻人接触新歌的地方转移到便利店的店内广播。为此，音乐界也在跃跃欲试，考虑如何能让便利店多播放自己的曲子。 听到这些，我才发现便利店不是单纯的小卖店，它也是一种媒体。」

以及，便利店是一个非常好的宣传渠道。「在了解便利店作为媒体的力量后，我与罗森正式签约。在全国当时 7000 个便利店，使用海报、小册子、免费报纸等所有形式大肆宣传《千与千寻》。这个商业合作的效果，我估计有数十亿日元的规模。」

当然，《千与千寻》获得了极大的成功。跟铃木敏夫对「宣传费 = 分账收入」的深信不疑有关。这个原则指导着他的行动。最后，他总结，「宣传就是不断增加伙伴。」而且，在铃木敏夫的脑海中，增加伙伴不是一个抽象的概念，而是具体的数字。让我看看他是怎么计算的：

比如说，一直支持吉卜力的日本电视台电影部门，以奥田诚治为首，从事电影宣传工作的有数十人。加上综艺节目与《Wide Show》等节目的工作人员，粗算下来有近百人与吉卜力电影的宣传相关。日本电视台旗下的电视台在全国约有 30 个，从制作到营销如果每个电视台都有 100 个员工在做这些事的话，加起来就有 3000 人。

同样，制作委员会的电通、博报堂、迪士尼、三菱商事也是，做宣传的都是以百人为单位。再加上负责发行的东宝，负责宣传实际业务的 MAJOR，相关的制片厂、报纸、出版社，包括广播电台等媒体的相关人员，少说也有一万人左右参与一部电影的宣传。

这里还没将赞助企业算进去。比如说，现在罗森在全国有 12000 家便利店，每家有 10 人左右的正式工和临时工，这样就有 12 万人。《读卖新闻》的销售店有 6000 家，假设每个店有 5 人就是 3 万人。“JA 共济有职员 6000 人，邮局的话全国有 20 万人从事邮政行业。

还有在电影院工作的人。吉卜力作品一般会拥有 600 块荧幕，一家电影院的工作人员就算有 10 个人合计也有 6000 人。他们也是我们重要的伙伴。

还有制作宣传材料以及印刷海报的印刷厂工人。

把这些人都加进去，大约有 40 万人在支持吉卜力的电影。假如他们跟家人或朋友一起，三个人去电影院的话，就能动员 120 万的观众。

另外，试映会每次会开放给 10 万人观看。他们是第一批观众，也是我们的口碑宣传员。

我就是这样一边计算具体的数字，一边考虑如何宣传和动员观众。