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3 个错误答案

回答这个问题，先要过滤掉三个错误的答案。

第一个是，星巴克这么做存在一定的随意性。可以肯定，星巴克这样成熟的公司选择把什么商品放到它的橱窗里不是随机的。这是因为在咖啡厅里出现的任何一种产品都占据了有限的柜台橱窗和菜单位置，也就是说它们都存在机会成本。

第二个，星巴克和生产依云矿泉水的公司之间存在某种关系。生产依云矿泉水的公司的产品线很丰富，星巴克完全没必要选择最糟糕的产品来合作。

第三个，有的人认为依云满足了一些边缘用户的需求。即使在星巴克这种以咖啡为主题的创业项目谈判会所，也会有一些人专门为了喝水而来。但他们会点依云吗？并不会。你大可以向星巴克的服务员要一杯，这是免费的，而一瓶依云要 22 元。

关于这个问题，我的公司做过小样本调查，依云是北京几家星巴克里卖得最差的产品。芝加哥大学的金融和行为科学教授理查德·泰勒把人们交易的动力称作交易效用，星巴克里依云的交易效用的确太低了。

依云是为新顾客准备的：引导消费者下单主营产品

回到我们的问题上，既然如此，为什么星巴克还在卖依云。这对于很多餐饮经营者也许并不是很难的问题，依云是给那些星巴克的新顾客准备的。

说是给新顾客准备的，并不是说星巴克希望他们购买更多的依云水，而是拿依云水垫底，让新顾客感觉星巴克的咖啡家族价格并不离谱。一瓶依云矿泉水的价格比星巴克绝大多数的主打产品要便宜一点——Tall 杯的美式咖啡价格是 25 元，依云是 22 元；在 Tall 杯卖 23 元的时候，依云卖 20 元。回想一下平时你点单的时候，是不是更倾向中间价位的商品？

新顾客对于一张陌生的菜单，会倾向于选择价格适中偏低的产品，人们认为这种选择不会被看成傻瓜也不会被看成没见过世面——现在和你提初次去星巴克的这种感受，你可能已经陌生了，但回忆一下这个春节在北欧看斯堪的纳维亚语菜单的时候，仍然还是如此吧。

一般来说，连锁餐厅对菜品都是有设计的，菜单上菜品的分类类似于波士顿矩阵（BCG Matrix）里所说的企业分类。它们分别是：明星类菜品，这种菜的利润高，成本却比较低，是餐厅最想让顾客买的；金牛类菜品，这类菜品成本高，利润也还不错；山猫类菜品，它们的成本不高，利润率不错，但是点单量很小；狗类菜品，这种菜品成本不低，利润不高，点的人也很少。

狗类菜品对餐厅的作用：对消费价格进行引导

狗类菜品在餐厅有什么存在价值？它起到的作用就是，为咖啡馆里的明星类菜品导流。你不要以为狗类菜品只要足够差就可以了，“狗”也要具备一些条件，最重要的是和餐厅的明星类菜品和山猫类菜品形成比较直接的可比性，让顾客感觉到餐厅或者咖啡馆贩卖的明星类或者山猫类菜品具有更高的交易效用。依云矿泉水就是星巴克的“狗”类菜品。

另外，依云水还有一个成为狗类菜品的优势，它的管理成本低——塑料瓶包装不易破损，产品保质期还长。一瓶依云水可以装扮成“狗”很长时间，直到它退休为止。

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数字化转型取得阶段性的胜利

安踏体育用品有限公司（以下简称“安踏集团”）从 2020 年下半年开始，全面推进数字化转型战略，已经取得了阶段性成果。安踏集团是一家独到的公司，2021 年上半年收益超过 228 亿元，增速超过 55%，不仅在中国体育用品企业里一骑绝尘，而且在中国市场超过阿迪达斯。

安踏数字化转型的目标

安踏集团的数字化转型还有一个量化的目标：到 2025 年，集团线上业务占比超过 40%，DTC（直面消费者）业务占比达到 70%。从 2021 年上半年数据来看，数字化转型已经带动安踏集团电商收益持续高增长，同比增加 61%；DTC 成果显现，OTO 流水增长超 1.5 倍；天猫平台数据显示，安踏集团 1-7 月线上总流水排名位居所有体育用品企业第一位。

数字化落地的四大项目

第一个项目围绕人展开，规划了【会员价值项目】。目的是实现与会员的连接和互动，增加会员的黏性和忠诚度，提高商品的复购率。

第二个项目围绕场展开，打造【品牌私域流量中心】（私域指的是安踏集团自己的用户）。安踏集团通过优化对消费者大数据的精准洞察，加强各品牌的消费者触点，建立品牌私域流量中心。这个项目能够重构全渠道模式，精准定义内容和场景，加强与消费者全方位连接和互动，提升品牌黏性和消费者体验。

第三个项目围绕商品（货）展开，实现【商品智能化运营】。这个项目以消费者大数据驱动商品运营，逐步实现商品全价值链从自动化到智能化的进阶，提升商品效率。

第四个项目是【数字中台】的构建。为了支撑以上三个项目，安踏的数字化需要一个技术底座，就是数字中台——以平台化的方式，打造一个覆盖全集团、多品牌、全价值链、线上线下打通并且能够支持国际化业务的技术中台。

安踏数字化转型对业务的推动比较明显。数字化零售管理方面，集团自主研发的零售系统及电商中台系统，可每日实时处理 50 万行销售小票、100 多万条库存移动单据，双 11 期间订单处理量超过 1500 万张。

安踏数字化阶段

安踏集团数字化转型的战略蓝图正是分阶段的，现在正处在 1.0 阶段，到 2022 年年底结束，预期目标是实现系统的平台化和分析的可视化。2.0 阶段会从 2021 年下半年开始（与 1.0 是并行关系），希望到 2023 年年底实现集团运营的数字化、决策的智能化，做到数智化赋能业务。到 2025 年，安踏集团的数字化达到 3.0 阶段，那时集团的运营平台和技术平台实现百分之百的自主研发，形成端到端的全价值链数字化解决方案，并能给行业输出经验。

出处：https://readingoutpost.com/writing-as-weapon/

美國畫家查克．克洛斯（Chuck Close）曾經說過的這句話：「靈感是給業餘人士用的，我們其他的人就只是每天出現並投入工作。如果你等著烏雲散去，或等著一道閃電擊中你的大腦，你就不會做出很多工作。所有最好的想法都來自於過程；它們來自於工作本身。」

心理学家阿尔伯特.埃利斯说：

1.我必须要把事情做好，得到表扬，否则我就很烂。 2.别人必须喜欢我，必须对我好，或者对我公平。否则就很糟糕。 3.世上的事情必须是容易的，一切都必须和我想象得样。否则就太糟糕了。

我们在管理员工的时候，遇到自己看着不爽，但是能力或者业绩突出，暂时又换不掉的员工怎么办？

如果放任不管，任由这样发展下去，那么有一天会为这次懈怠的管理后悔

甚至他们还会抱团取暖，把一些原本老实干货的好员工挤走，提出各自各样不合理的要求，一起要挟和老板对抗，公司陷入死循环。

先找到核心的突破点，发现问题

首先，先确定一个原因，老板离不开员工，一般都是两个原因，第一，特殊职位，有技术/管理才能，类型的，一但离职没有找打替代者，公司可以会瘫痪。第二，业务能力太强，把握了公司大部分的业务，利润基本都靠他，得罪不起。

咨询的圈友就是后者，业绩能力太强，小动作不断，想管又不敢管，发愁到睡不着。

先说说我的案例，13 年的时候我无锡的物流网点扩张，买了十几台牵引车，当时图方便司机请的都是徐州一个地方的，心理觉得比较好管理啊。

但是开始运营 2 个月以后我算账发现问题了，不管车子装的重量多少，到达站点又几个，他们回来报的油费都惊人的相似，每辆车子也就相差一两百左右，正常是几乎不可能的，我心里就以及知道，肯定是都私下串通好了。

但难的是什么呢？这个话不好说，二十几位司机都是一个地方的，要是挑一个开除，万一撂挑子都不干了，那么我公司就瘫痪了啊，刚刚扩张，一位客户都得罪不起啊。

但不说心里有爽，每台车子一趟【无锡到温州，每车每月 10 躺左右】，每趟都搞走大几百的油钱啊，每个月就搞走大几万了，那可都是利润啊。

换个方式提出解决方案，换一个温柔的方式

当时我请教了身边很多前辈，遇到这样的事情要怎么处理，有的说除非一次性换掉，有的说只能睁一眼闭一眼，但我多了一个顾虑，要知道当时的无锡市场，司机 80%都是来自徐州的，就算我有能力换掉完，那么背后的舆论风险也是很大的。那么多人背后都说你坏话，是一件多么可怕的事情啊。

于是我就换了一个方式【温柔的一刀】，

第一，多了一个奖励制度，当月累计用油最少前三台车子，分别奖励 5000 元 3000 元，2000 元【本意是想知道最真实的油耗】，这个效果非常管用，当月所有的车子都降下来了。

第二，改变模式，由原来开多少加油票，变成承包制，他们正常的一趟报价都是 580 升左右【来回 1400 公里】，改革到了 550 升，规定好重量和几个站点。如果司机的技术不错，那么节省下来的油就算自己的，不用去油耗子哪里减价倒卖，直接就可以下躺少加，本质上也是增加了不少收入。

这样一来，就轻松的破解了，他们内容的老乡信任结构。小小的调整，我的利润也开始增加了，

树立威信，立规矩

已经开始的活动是没有办法在取消的，大的漏洞已经堵上了，但是呢这么多老乡在还是一个隐患。

但我也不能用粗暴的方法直接开除啊，就采取了末尾淘汰，对于那些每个月油费最高的，维修开支最大的司机进行扣分制，连续达到 3 次以上的，那么不好意思，就要请新驾驶员替换掉，该补偿的都给到位。

这里就和第 2 点呼应了，前几位技术好的师傅，已经拿到钱了，而且每个月还有额外的收入，其实内部已经有隔阂了，多数不会在统一战线，他们考虑的也不会有那么多。

因为这个公司的定的规矩，大家凭本事吃饭，也没有难为他们，所以没有一个闹事的。

就这样经过半年的时候，慢慢淘汰掉了 7,8 位，我从中介和朋友那里，分别找到来云南，浙江，福建，贵州的司机，到年底的时候已经淘汰掉了一半。

这个时候我已经放宽心了，哪怕剩下的都辞职走人，我也不会立马垮掉。

以绝后患，调整对队伍

在解决到了后顾之忧以后，司机经过第三次优化，更改薪资制度，所有司机按趟数结账。简单理解，就是按照原理月发薪水的模式，改成了还要一来一回完成工作，对好账单就可以去，隔天会计就会打款。

为什么这么做，解决司机自传的问题，这样我就直接把他们小小老板，我提供平台，他们提供技术，那些有本事节油，有本事减少开支，有本事增加趟数，那么你就可以增加收入。

只要你一来一回，就可以拿到薪水，大大的刺激了自己的积极性，这个也是后期赶上风口赚钱的核心。

所以，当你面对不服管的下属的时候，可以用这四步方法，慢慢破局。不要意气用事啊，我们刚起步的时候，难免被别人占便宜，接受不合理的潜规则的同时，也会迎来一场不错的管理经验。

是福是祸，全靠老板个人操纵了。