深夜一点,手机「叮」的一声,看到朋友 T 发来短信,「什么是商业价值?」本来已昏昏沉沉的我,突然一个激灵,大脑突然变得清醒,开始不受控制,高速运转。这也是一个曾经令我非常困惑的问题。

先不说 T 礼貌不礼貌,他看上去已经为该问题困扰许久。我能理解,这个世界上有很多词汇,我第一次看到它时,以为自己看懂了,但如果别人让我来解释它,我得思考很久才能说出个一二三四来。而「商业价值」,就属于这种一看就懂,一讲就卡壳的类型。

不同角度来看「商业价值」,会有不同的解释。T 现在想做自己的事业,在跟别人讨论的时候,别人说他的 idea,商业价值不够。所以,我会从进入某种行业,开展某种事业的角度来解释商业价值。它有可能和现在的教材不一样——因为它有一个很强的目的性,就是如何衡量我持续做的某件事情的价值,它是否足以让我全身心投入超过 5 年的时间。

商业价值第一点:面向目标群体的不可替代性#

无论多小的商业组织,它所提供的产品或服务,都得具备一定的「不可替代性」。

即便是一家街边的小吃摊,它也得有非常吸引人的小吃,才能一直吸引顾客回头消费。对于大企业而言,它能所提供的商业价值则非常多元。但即便是这样,它们也得保持自己的产品和服务具备「不可替代性」。典型的商业例子,就是苹果取代了诺基亚,成为手机市场一哥,但从市场占有率来看,三星才是手机市场一哥。苹果和三星,各自对自己的消费群体提供了不可替代的价值。苹果的 App Store,让不同设备协同的 Hands-on,三星的 Galaxy Note 系列,Galaxy Fold 系列等等。

我们经常也能看到,同样的领域,也能出现不同的巨头。就以零售为例,就可以衍生出山姆会员店、华润万家、银泰百货等不同的业态。这些巨头所面向的消费群体,不能说是一致的。所以,他们各自对自己的目标群体,有着不可替代的价值,才能吸引这些回头客不停地购买。

商业价值第二点:对目标群体具备影响力#

如果一个东西,只能给自己用,那么这件东西就不能称之为产品、商品,它顶多只能称之为「个人作品」,是无法放到市场上进行交易的。

一个东西,能够称之为产品、商品,意味着它对于别人,具备交换价值,在古代也许别人愿意拿别的东西来跟你交换,在现代则是拿出金钱来跟你交换。那么,如果愿意交换的人越来越多,那么很显然,这个产品或服务的价值会变得越来越大。换言之,具备商业价值的 idea,得对目标群体具备影响力,让他们能够一眼看到就发生兴趣,在体验之后,向别人推荐。

好的产品、服务,它自带口碑,不需要多做动作,自然就会有人帮它传播。如果越来越多人帮这款产品、这项服务传播,那么显然,它所具备的商业价值也越大。

商业价值第三点:拥有对抗时间的持续力#

如果一个 idea 它的有效期,只能维持 3 个月,那它顶多就是一个短期的策划,不能说具备多大的商业价值。

很多公司都是围绕一项产品、一项服务建立,如果一个 idea 有效期很短,那么这家公司就不得不在中间进行多次转型,当然有很多公司在经历了转型之后,有了更好的发展,但有更多公司转型往往不顺利,最终倒闭。然而,在孵化一个 idea 之前,就应该让 idea 本身具备可以对抗时间的持续力,减少反复折腾的成本,令公司拥有更强健的现金流,以备意外风险来临,比如说当前的疫情。

很多大公司已经存在很多年了,它们也许已经历过多次转型,开拓多项业务,但是可以看到的,好的 idea 能够让它们早期获得更加快速的发展,令公司积累更多资本试错,以及储备好渡过转型期的粮草,和宝贵的完成战略转型的时间。

举一个例子,沃尔玛一开始是建设在美国城乡结合部的百货超市,当时做零售的百货,并没有注意到美国城镇居民的消费需求日益高涨,因此沃尔玛趁着其它百货公司没有注意的时候,迅速地扩张,直到它完全占领这一部分的市场。在完成了市场占领后,沃尔玛拥有充足的现金流,面对后来者 Costco 的挑战,沃尔玛才拥有足够的金钱、人才、精力、时间,来开拓「山姆会员店」这一形态,面对竞争。

以上,就是我认为,衡量一个 idea 商业价值的 3 个角度。未必正确,供大家参考,接受大家的反驳。